Поделюсь опытом организации и проведения тендеров среди китайских поставщиков. С учётом специфической деловой культуры китайцев, сам процесс торгов и их результат могут неприятно удивить.
Сразу оговорюсь, что речь пойдёт не о комплексе документов и формальных процедур, связанных с конкурсными закупками. Под словом «тендер» я подразумеваю любую ситуацию сравнения цен и выбора лучшего предложения. Данный вопрос неизбежно возникает, будь то размещение очередного регулярного заказа или поиск поставщика на новую продукцию.
Подготовка запроса
Запрос на товары, или по-английски, product inquiry — первый и важный шаг к будущему успеху. Или провалу, если он оказался недостаточно информативным в части требований к товару.
Как я отмечал в статье об особенностях китайской деловой культуры, незакрытые вопросы о качестве товара среднестатистический китайский производитель склонен скорее использовать в свою пользу, чем уточнять, что именно нужно вам как заказчику. Поэтому крайне важно прописывать все характеристики товара по максимуму, даже если какие-то из них представляются абсолютно естественным и самими собой разумеющимися. Иначе рискуете получить неприятный сюрприз, когда ваш тендер будет завершён и победитель выбран. Или ещё хуже — когда товар оплачен и изготовлен.
Первый совет — прописывать характеристики товара максимально подробно и исчерпывающе, не оставляя пространства для разночтений.
Цифры в данной вопросе всегда предпочтительнее слов! Дополняйте качественные характеристики количественными везде где это возможно. Например, если изделие должно быть красного цвета, то после фразы «red painting» будет не лишним указать номер желаемого цвета по RAL. Все геометрические размеры, предполагающие допуски, нужно указывать с этими допусками.
Ниже фрагмент запроса на фитинги из огнеупорной стали:
Чем больше производитель получит чертежей, схем и фотографий запрашиваемой продукции, тем точнее он поймёт ваши потребности — в точности по известной поговорке о том, что лучше один раз увидеть.
Последнее и самое важное! В подавляющем большинстве китайские поставщики не хранят товары на складе, а производят под заказ. По этой причине у них нет таких понятий как прайслист и остаток в наличии (за исключением разве что электронных компонентов, которые продаются дистрибьюторами со склада). Так что подход «покажите цены, а потом я назову количество» здесь попросту не работает. Формируя запрос, нужно обязательно указать объём предполагаемой закупки, хотя бы приблизительный.
Формальные условия
Хочу отдельно остановиться на существенных моментах, которые обязательно должны присутствовать в предложении. Поэтому желательно попросить поставщиков указать в квотациях:
- Условия по Incoterms. Цена EXW у ворот фабрики — это не то же самое, что цена FOB, включающая доставку в порт, погрузку на судно и оформление экспорта. Подробнее читайте в отдельной статье.
- Срок поставки. Как показывает практика, для некоторых товаров, в частности, электронных компонентов, цена при заказе на заводе может быть в разы дешевле, чем из наличия. Но придётся вносить предоплату и ждать готовности.
- Условия оплаты. Как известно, сто рублей сегодня стоят дороже, чем те же сто рублей послезавтра. Кто использует заёмные деньги, прекрасно это понимает. А цикл изготовления и доставки из Китая может достигать 4-5 месяцев.
- Период актуальности цен. Очень важное условие, о котором часто забывают. Поскольку товары производятся под заказ, себестоимость может (и будет) меняться при изменении параметров заказа, но также и сама собой по прошествии времени. Например, для фланцев и деталей трубопроводов, цена сырья составляет до 70% себестоимости и очень волатильна. Поэтому лучше понимать, каким временем на принятие решения вы располагаете.
Отправка запросов
С этим этапом всё понятно, отмечу лишь пару нюансов.
Во-первых, рекомендую отправлять запрос не всем поставщикам сразу, а лучше сначала одному-двум, с кем у вас лучше отношения. Если им что-то непонятно или вы в чём-то ошиблись, то удобнее получить обратную связь, внести корректировки, а затем уже рассылать запрос по всей «грядке».
И во-вторых, возникает вопрос, ставить ли в копию всех поставщиков, раскрывая им друг друга, или отправлять каждому по отдельности. Сам я поступаю по-разному по отношению к новым и существующим партнёрам. Заходя «с улицы», самый первый запрос потенциальному поставщику я всегда отправляю индивидуально, иначе это напоминает массовую «пробивку цен» и не внушает доверия. А если размещается очередной заказ среди существующих партнёров, то не вижу ничего плохого в том, чтобы поставить всех в копию. Пусть видят, что желающих много!
Сравнение предложений и выбор победителя
Сказать по правде, особенности именно этой стадии проведения тендера сподвигли меня написать статью. Здесь китайская специфика проявляется во всей красе!
Как обычно развиваются события, после того, как поставщики прислали предложения? Вы сравниваете условия, выбираете победителя, поздравляете его с победой и скорее всего уведомляете остальных участников, о том, что их предложения оказались не лучшими. На этом тендер заканчивается.
А в Китае всё только начинается! Участники сами побеспокоят вас. И точно не примут ваш отказ. Вас попросят назвать цены победителя или просто желаемые цены — target prices. После краткого «общения с руководством» вам будет торжественно объявлено, что, конечно, такие цены не позволят компании заработать никакой прибыли, но ради нового клиента они готовы сработать в убыток. Из своей практики я могу сказать, что китайцы обычно предпочитают слегка «заряжать» цены на старте и иметь возможность «двигаться».
Теперь представьте, что подобное повторяется в исполнении не одного, а нескольких участвующих в тендере поставщиков! А за то время, что вы торговались, цены изначального победителя уже могли устареть. И не факт, что они останутся прежними после пересчёта. Потому что выигравший тоже мог почувствовать, что продешевил, а раз период актуальности закончился, подвернулся шанс всё исправить…
Процесс торговли с китайцами может быть бесконечным и крайне изматывающим.
Рискну дать пару советов, исходя из собственного опыта. Как и в вопросе отправки предложений, они будут различными для ситуации поиска нового поставщика и выбора среди существующих партнёров.
Выбор поставщика нового товара
На практике отсев потенциальных поставщиков происходит в несколько волн. Часть из них просто игнорирует ваш запрос, другие выбывают по причине невозможности выполнить технические требования. Третьи предлагают непроходные условия. В шорт-листе остаётся не так и много претендентов, редко больше 4-5, с кем продолжается содержательный диалог и торговля.
В процессе общения очень многое становится понятно о потенциальном партнёре: насколько он разбирается в мат. части (многие перекупщики не разбираются), есть ли у него под рукой чертежи и таблицы с логистическими характеристиками продукции, как быстро он отвечает на вопросы, адекватно ли владеет языком. Одним словом, не нужно быть экспертом, чтобы отличить хорошо построенный бизнес от бардака и «колхоза».
Учитывая тот факт, что между вами и вашим китайским поставщиком сотни километров, языковой барьер и практическая невозможность защиты в суде, общая вменяемость партнёра и хорошая организация его бизнеса — факторы, гораздо более значимые, чем цена товара.
Если вы ищете поставщиков нового товара, я рекомендую делать выбор не по совокупности коммерческих условий, а в первую очередь по сложившемуся впечатлению о профессионализме и адекватности партнёра.
Размещение очередного заказа у постоянных партнёров
На этот случай предлагаю более более прозаичный рецепт!
Проводить тендер в один круг, заранее предупредив участников, что не будете рассматривать предложения повторно, равно как раскрывать лучшие/желаемые цены. Я практикую такой подход при размещении крупных заказов на фланцы и фитинги для труб, электронику.
При этом неверно будет считать, что подобный подход не оставляет пространства для переговоров по ценам. Просто проводить их имеет смысл не со всеми участниками, а с единственным победителем, которого вы выбрали по итогу тендера.
Добавить комментарий