С приближением нового года мы любим подводить итоги и вспоминать яркие события года уходящего. Я решил рассказать о самых интересных проектах, в которых мне посчастливилось участвовать в качестве импортёра в 2020 году. Они не обязательно были рекордными с точки зрения объёма или выручки, но каждый из них вызвал мой неподдельный содержательный интерес, да и реализовывались они не всегда просто.
С чего всё началось
Ко мне обратился клиент за помощью в организации инспекции готового товара с использованием 3D-сканирования, то есть создания высокоточной трёхмерной сетки реального объекта для последующего её сопоставления с эталонной моделью и выявления отклонений. Преимущество такой методики, по сравнению с традиционным инструментальным контролем, в возможности измерять геометрию любых самых сложных поверхностей.
Как выяснилось, 3D-сканирование уже давно и широко практикуется в машиностроении, где постоянно требуются детали со сложными формами. На это и уповал потенциальный заказчик, справедливо полагая, что раз в Китае так развита промышленность, то значит и 3D-сканирование должно быть доступно сплошь и рядом. Сам я на тот момент ничего об этом даже не слышал.
Заказчик и продукт
Буквально с первого же письма клиент удивил своим обстоятельным подходом. Вместе с запросом он выдал мне собственноручно подготовленный обзор интересующей его технологии: от описания общего принципа до сайтов производителей 3D-сканеров. Сама речь и манеры заказчика больше напоминали представителя не бизнеса, а академической среды.
Как выяснилось, в своих предположениях я не сильно ошибся. Клиент — научно-производственный центр «Внутритрубная диагностика» (сокращённо «НПЦ ВТД»), оказался разработчиком уникального оборудования для диагностики магистральных трубопроводов, с собственной научной базой, производственными и испытательными площадками в разных регионах России. При этом будучи успешной инновационной компанией, меня не покидало чувство, что я общаюсь с маститым советским НИИ, и это вовсе не критика. Среди клиентов я редко встречаю людей, увлечённых чем-то ещё, кроме зарабатывания прибыли, а здесь был тот самый случай! В процессе работы мой непосредственный контрагент постоянно балансировал интересы руководства, которому нужен результат, бухгалтерии, которой нужна правильная бумажка на каждое телодвижение, и разработчиков, которым любопытно…
Продукция «НПЦ ВТД» вызвала моё искреннее восхищение. Рекомендую посмотреть короткую видеопрезентацию на сайте компании: обвешенная датчиками и напичканная электроникой гигантская футуристического вида «пуля» движется по трубопроводу прямо в потоке среды и снимает массу показаний о состоянии труб, позволяя выявлять возможные проблемы на ранних стадиях. Только представьте, сколько аварий и техногенных катастроф предотвращает эта технология!
Интересующий товар был под стать всему проекту. Один из ключевых элементов системы диагностики — высокотехнологичные датчики, которые в процессе работы находятся в постоянном контакте с внутренней поверхностью трубы и подвергаются значительным ударным и истирающим нагрузкам. И поэтому требуют защиты. Но не простой, а самой совершенной!
Как вам крышечка из керамики на основе стабилизированного оксидом иттрия диоксида циркония (Y-TZP)? Чтобы было понятно, это материал, из которого изготавливают самые «продвинутые» зубные коронки. Характеристики и стоимость — соответствующие.
Не буду скрывать, что мне очень захотелось в этом поучаствовать.
Любовь со второго взгляда
Но с первой попытки ничего не получилось. 3D-сканирование оказалось совсем не так распространено, как нам казалось. Кроме того, я был не готов взяться за проведение одних только инспекций. Как показала практика, оказание отдельных услуг, особенно таких трудоёмких как поиск поставщиков или проверка качества, сопоставимы с выполнением поставки «под ключ», но значительно уступают по размеру гонорара. Поэтому я всячески агитировал компанию «ВТД» поработать со мной в комплексе и привезти товар.
Но и тут я получил решительный отказ по причине того, что компания была настроена работать исключительно с производителями напрямую, а не через посредников. Все мои доводы о полной финансовой прозрачности агентской схемы эффекта не возымели. По итогу я передал клиенту все контакты найденной инспекционной компании и, пообещав всестороннюю помощь, раскланялся.
Клиент внезапно возник на горизонте через 3 месяца, когда я уже подзабыл об этом проекте. Сообщение, присланное мне по электронной почте, содержало буквально одну фразу, что руководство, посовещавшись, решило, что моё предложение им подходит. Вот так запросто, как будто и не прощались!
Причина столь резкой смены курса удивила меня ещё больше. Заказчик нашёл поставщика в Китае и разместил у него первый заказ. Но производитель отказался от дальнейшего сотрудничества, отгрузив пробную партию. Вот это действительно невероятный случай! Надо понимать, что для китайцев отказываться от контракта — это примерно как сделать операцию по перемене пола. Наоборот, даже не имея возможности выполнить заказ, типичный китайский поставщик будет «крутиться», врать, многократно переделывать брак, перекупать нужный товар у других: одним словом, делать всё, чтобы не потерять клиента.
Для китайца отказаться от контракта — всё равно что сделать операцию по перемене пола. Настолько же противоестественно!
Не знаю, почему результатом этого поистине невероятного случая стало решение компании «ВТД» начать сотрудничество, но так или иначе мне улыбнулась удача. Проект, о потере которого я уже успел посожалеть, внезапно сам вернулся ко мне.
Поиск и отбор изготовителей
На первом этапе стояла задача найти поставщиков, причём минимум трёх с учётом неудачного опыта заказчика. Требования к ним были выдвинуты достаточно жёсткие: собственная производственная база (желательно и разработка дизайна), контроль качества сырья и готовых изделий, наконец, наличие 3D-сканера.
Эту работу мы начали с клиентом параллельно: я задействовал свои связи в Китае, а заказчик «копал» на сайтах типа alibaba.com. Чтобы не запутаться, мы вели общую таблицу результатов, в которую заносили поставщиков с контактами, предложенные цены и всю значимую информацию. Интересно, что наши результаты почти не пересеклись.
По итогу в шорт-лист попало 5 фабрик. Первое поручение от компании «ВТД», выполненное мной по агентскому договору, состояло в организации их производственного аудита.
О важности производственного аудита
Проверка завода перед заключением контракта — важный этап, которым не стоит пренебрегать. Он как грубое сито отсеивает по самым очевидным несоответствиям.
Яркий пример из проекта. Один из «изготовителей» привёл инспекторов аккурат на фабрику той самой компании, которая изначально взялась за заказ, а позже отказалась. Они пытались выдать этот завод за свой собственный, причём нагло, невзирая на чужой логотип на воротах.
Кроме того, в процессе аудита можно оценить общую степень «вменяемости» поставщика, его открытость и готовность к диалогу. Например, один из весьма перспективных кандидатов был отвергнут из-за того, что не пустил инспекцию в цеха, сославшись на защиту секретов производства. Мой опыт говорит, что в 99% процентов подобных случаев главным секретом является либо отсутствие производства, либо какие-то серьёзные с ним проблемы.
Такие разные заводы
По итогам инспекций мы отобрали трёх потенциальных партнёров для размещения пробной партии.
Надо сказать, что поставщики даже внешне оказались очень непохожими друг на друга. И как обычно удивили своей способностью выпускать высокотехнологичные изделия в несоответствующих условиях. Особенно эффектно смотрелся 3D-сканер одной из компаний, установленный чуть ли не в деревянном сарае.
Пара слов о технологии
Надо сказать, что технология изготовления циркониевой керамики сама по себе очень интересная. После финального обжига изделие приобретает твёрдость, близкую к натуральному алмазу. Сверлить, точить или фрезеровать такую заготовку крайне затруднительно, а значит затратно. Типичное решение — обжигать не полностью, а наполовину, чтобы изделие стало достаточно твёрдым, но оставалось пригодным для механической обработки. А уже после производить финальное «спекание». Но и этот способ не без изъяна, так как при обжиге под воздействием высоких температур неизбежно «плывёт» геометрия. А точность в нашем проекте измерялась десятыми долями миллиметра!
На практике каждый из производителей использовал свою технологию изготовления, поэтому цена изделия значительно варьировалась между заводами. Так, один из них использовал высокоточные формы, которые позволяли сразу получать заготовки с размерами максимально близкими к целевым. За них нам пришлось заплатить, зато стоимость единицы была ниже. Другой, наоборот, оставлял на заготовках много лишнего и потом долго и мучительно точил и шлифовал, по ходу отбраковывая огромное число непригодных изделий.
Подписание контрактов и запуск в работу
Я всегда обращаю внимание, насколько поставщик вникает в контракт и техническую документацию. Наиболее типичная для китайцев реакция — подмахнуть всё, не глядя. В этом случае необходимо отдельно проговорить важные для клиента нюансы, если не хочешь получить потом неприятных сюрпризов с товаром. И напротив, если поставщик реально вчитывается в текст контракта и чертежи, спорит и задаёт вопросы — это очень хороший знак!
Момент запуска первой партии — это также очень важный рубеж, и поведение китайского партнёра может многое рассказать о нём.
Как подтверждение, именно тот поставщик, чьи инженеры вдумчиво изучали чертежи и буквально сходу нашли несколько нестыковок по допускам, выглядит сейчас наиболее предпочтительным (хотя проект ещё не завершён и рано делать выводы).
Первые итоги
Так или иначе, пробная партия из 20 циркониевых крышечек размером со спичечный коробок оказалась серьёзным вызовом для производителей. Все претенденты сорвали сроки, кое-кто почти вдвое. Правда надо оговориться, что понимая сложность, мы изначально обещали не применять санкций за задержку тестовой партии.
Череда инспекций готовой продукции перед отгрузкой также не обошлась без сюрпризов и ещё раз подтвердила первые впечатления от поставщиков: кто выглядел «колхозом», тот и работал по-колхозному, с точки зрения организации процессов. Хотя все три компании очень старались, и по-партнёрски претензий у меня к ним нет.
По иронии нам так и не удалось сделать 3D-сканирование изделий. То, что мы приняли по фото за 3D-сканеры на двух заводах, оказалось автоматизированными контрольно-измерительными машинами (КИМ) лазерного и контактного типа. Производители явно слукавили, отвечая, что располагают оборудованием для 3D-сканирования. Действительно, с учётом сложности самой технологии и языкового барьера попробуй определи, что имелось в виду! А третий завод, тот самый «колхозный», оказался вообще без оборудования, поэтому измерять пришлось по старинке, штангенциркулем. Зато он прислал письмо с душещипательной историей о том, как их подвёл поставщик 3D-сканнеров в части наладки и обучения персонала. Вспоминая, в каком нелепом помещении аппарат стоял во время аудита фабрики, я не исключаю, что его туда специально притащили на один день, чтобы «закрыть» наше требование. Вот такое поведение — в традициях китайских поставщиков!
По состоянию на момент написания статьи все три тестовые партии были благополучно растаможены и доставлены клиенту. Теперь им предстоит длительный период лабораторных и полевых испытаний. А мне — переговоры с поставщиками, размещение коммерческих партий и поиск, наконец, услуг 3D-сканирования в Китае.
Добавить комментарий