Мой комментарий для журнала «Бизнес дневник» об особенностях деловой культуры китайских партнёров. Опубликован с редакционной правкой в номере за июль 2019 в статье «Великая торговая стена».
Здесь приведён полный и оригинальный текст, для лучшего восприятия разбитый на абзацы.
О китайском прагматизме
Я бы сказал, что главная особенность ведения дел — в специфической деловой этике китайцев. Они не любят отказывать клиенту и вообще не любят его расстраивать. Поэтому о многих проблемах с товаром или поставкой узнаёшь не заранее, а в самый последний момент, когда уже зачастую поздно что-либо менять и отыгрывать назад. Возможность незаметно сделать что-то в свою пользу, формально не нарушая оговоренных условий, считается в Китае проявлением ума и хитрости, хотя с нашей точки зрения, такое поведение может справедливо представляться мелким жульничеством. Плюс китайцы в массе своей очень прагматичны. Зачастую возможность заработать $100, но прямо сейчас, для них ценнее, чем будущие миллионные перспективы.
О важности личных отношений
Первое и самое главное — развивать личные отношения с китайскими партнёрами, не жалеть на это времени и средств. Если в нашей европейской культуре человеческие отношения устанавливаются и развиваются между партнёрами вслед за успешными деловыми, то в Китае всё наоборот: сначала личный контакт и доверие, потом дела. Поэтому необходимо использовать все возможности для личного и неформального общения. В самом начале сотрудничества лучше съездить к будущему партнёру в Китай, это сразу будет демонстрацией серьёзности намерений и лучшим вариантом знакомства. Зачастую обещание, данное китайцем за ужином в ресторане, будет в случае конфликта иметь больший вес, чем все подписанные бумаги.
О качестве товара
Во-вторых, нужно крайне аккуратно торговаться с китайцами по цене. Они в принципе не отказывают клиентам и при агрессивной торговле согласятся на любую цену. Но чудес не бывает, и низкая цена отразится на потребительских характеристиках товара. Особенность китайских производителей в том, что любой спорный или непонятный аспект они будут трактовать в свою пользу, а не обсуждать с клиентом, как это принято у нас или в Европе. А дав цену ниже себестоимости, они приложат все силы, чтобы целенаправленно найти массу таких «серых зон». В подобных ситуациях цинизм и наглость китайцев может довести до белого каления, когда тебе будут показывать жестяное и говорить, что это серебряное, при этом удивляясь, почему мы недовольны.
(Подробнее о принципах управления качеством заказываемого в Китае товара можно почитать в моём блоге)
Третий совет, частично вытекающий из первых двух, — как можно детальнее обсуждать и фиксировать качественные характеристики и требования к товарам, если речь идёт о поставках или контрактном производстве. В этом деле нет мелочей! Любая характеристика, которая может показаться самой собой разумеющейся, всё равно требует отдельного упоминания. Обязательно формулировать требования объективно, чтобы их можно было измерить и выразить в цифрах. Необходимо явно указывать ответственность поставщика за их нарушение вместе с конкретным механизмом реализации: возврат денег, замена товара, ремонт вашими силами с последующей компенсацией понесённых затрат и т.п. При этом особенность китайцев в том, что для выполнения ваших требований недостаточно их только прописать или только проговорить. Необходимо сделать и то, и другое! Китайские поставщики подписывают огромные «простыни» не глядя, а на практике судиться очень трудоёмко и дорого. Поэтому все требования нужно подробно разобрать, убедиться, что они понятны и принимаются, и помимо подписанных бумаг получить устные обещания и обязательства от китайского партнёра.
О бюрократии и бумажной работе
Наконец, китайские поставщики из рук вон плохо оформляют документы, они вообще не очень любят бюрократию. Поэтому рекомендую самостоятельно делать все документы, необходимые для таможенного оформления: инвойсы, упаковочные листы, листы загрузки, технические описания товаров т.п.
Ещё лучше поручить это брокеру или агенту по импорту. Готовые формы затем отдать китайскому поставщику на подпись. Так будет быстрее, надёжнее и комфортнее для всех участников процесса.
Добавить комментарий